Ņemot vērā zemo iesaisti sociālajos medijos redzamajās reklāmās, pēdējā laikā aizvien biežāk ir novērojams, ka šo mediju patērētāji — jebkura biznesa potenciālie klienti — ir noguruši no tā, ka uzņēmumi nemitīgi reklamē preces vai pakalpojumus, kuri tiem nemaz nav nepieciešami vai neinteresē.
Tas liek biznesa potenciālajiem klientiem novērsties un laist reklāmas “gar ausīm”, jo netiek ieguldīts laiks, lai uzrunātu savu potenciālo klientu tur, kur tas ir šodien un kur tas būtu tam aktuāli. Biznesa pārstāvjiem ir svarīgi savu produktu pēc iespējas ātrāk nogādāt pie klienta, nereti aizmirstot par paša klienta vēlmēm un vajadzībām, un tas klientus var aizbiedēt.
Labākai izpratnei varam iedomāties šādu situāciju: atrodoties tīklošanās jeb networking pasākumā, tu taču nedosies pie kāda, uzsākot sarunu šādi: ,,Sveiks! Mani sauc Andris. Iedod man, lūdzu, savu e-pasta adresi, lai varu tev nosūtīt informāciju par savu pakalpojumu!”. Visticamāk, ka šāda saruna teju katram otrajam varētu šķist neērta, taču tieši tādas sarunas virtuālajā vidē uzņēmumi veido ar saviem potenciālajiem klientiem, mērķējot tiem reklāmas ar saviem piedāvājumiem, pirms tie vispār ir uzzinājuši kaut ko par pašu uzņēmumu. Šī iemesla dēļ tiek zaudēts laiks un finansiālie resursi.
Lai izvairītos no šādām situācijām, ir svarīgi savu potenciālo klientu un tā vēlmes ielikt pirmajā vietā un tad turpināt būvēt tā saucamo pircēja ceļu (buyer’s journey), kuru izejot soli pa solītim, klients nonāks līdz mums vēlamajam galapunktam. Pircēja ceļš digitālajās platformās ir pircēja pieredze un aktivitāšu kopums, kuru veic gan pirms, gan pēc produkta iegādes, bet par pašu pircēja ceļu izklāstīsim citreiz. Lai izveidotu šo pircēja ceļu un aizvestu klientu tur, kur tas būtu gan viņam, gan uzņēmumam nepieciešams, ir jāveic četri soļi.
1. Izplāno, kur tu vēlies savu klientu aizvest
Pirmais nozīmīgais solis, veidojot sociālo tīklu stratēģiju, ir saprast, kur tu vēlies savu klientu aizvest — vai tā ir tava mājaslapa, vai veikals, vai varbūt tā ir tava kontaktu formas sadaļa. Lai varētu izvest savu klientu pa pircēja ceļu gludi un organiski (tā, lai katrs nākamais solis no iepriekšējā izrietētu dabiski), stratēģijas soļa izstrādei nepieciešams veltīt mazliet vairāk laika, taču labāk to izprast palīdzēs šie jautājumi:
Kāds ir tas ceļš, pa kuru tu vēlies savu ideālo klientu vest?
Kā tu vēlies, lai klients redz tavu biznesu (šeit runa ir par priekšstata radīšanu)?
Kas ir tā galējā darbība, kuru tu vēlies, lai klients veic (pirkums, kontaktinformācijas iesniegšana, reģistrācija vai varbūt e-pastu abonēšana)?
Šie trīs vienkāršie jautājumi palīdzēs veiksmīgāk saprast to soļu izveidi, pa kuriem tu vēlies savu klientu izvest, uzreiz nemērķējot tam reklāmu ar piedāvājumu bez konteksta. Kolīdz būs izprasti šie klientam ejamie soļi, tu iemācīsies apkalpot savu klientu pienācīgi, ievērojot tā vēlmes un pirkšanas paradumus.
Tagad, kad ir izprasti pirmie soļi, pa kuriem vēlies vest savu klientu, nākamā darbība ir sociālo mediju satura izveide savai auditorijai.
2. Veido mērķauditorijai saistošu saturu
Nākamais solis ir savai mērķauditorijai saistoša satura veidošana, ko ievietot platformās, kur potenciālie klienti ir sastopami (visbiežāk Facebook, Linkedin un Instagram). Šis saturs var būt gan attēla, gan teksta, gan video formātā, taču tas ir jāveido ar mērķi sastapt savu klientu šeit un tagad. Respektīvi, šim saturam ir jābūt tādam, kas viņu uzrunā viņa ikdienas situācijā. To vieglāk izskaidrot var ar šādu piemēru: ja vēlies, lai kāds pusdienotu tavā restorānā pēc tam, kad vīrusa izraisītā karantīna būs beigusies, tu vari izveidot savai Facebook lapai nelielu videomateriālu, kurā stāstīts par to, kādi drošības pasākumi restorāniem ir jāievēro, kad tie atsāk savu darbību ar klientiem klātienē. Šādā veidā tu “satiec” savu klientu tur, kur tas ir pašlaik.
Ar šo pašu darbību tu panāc arī to, ka klients ir informēts par tavu uzņēmumu — zina, ka tāds pastāv, un tādējādi tavs bizness kļūst par vienu no tiem, kura pakalpojumus šis klients kādu dienu varētu izmantot. Pēc tam vari izveidot vēl vienu video, kas jau sāk mudināt cilvēku apmeklēt tavu restorānu.
3. Sāc veidot savu mērķauditoriju
Turpināsim šo pašu piemēru ar restorānu un videomateriāliem — kad video ir izveidots un publicēts, sāk veidoties bāze ar potenciālajiem klientiem. Tālāk veido savu mērķauditoriju no tiem cilvēkiem, kas ir reaģējuši uz tavu video — uzspieduši “patīk”, dalījušies ar to vai atstājuši komentāru pie tā. Šie ir tie cilvēki, kurus tu tālāk vēlies vest pa pircēja ceļu, lai tie nonāktu līdz tavam vēlamajam galamērķim. Šie ir tavi “karstie līdi” (hot leads). Mārketingā ar “karstajiem līdiem” saprot personas, kas jau ir ieinteresētas konkrēta produkta iegādē un vēlas, ka ar tām sakontaktējas pārdošanas nolūkos.
Tālāk ir nepieciešams veidot jaunu, mērķauditorijai saistošu saturu tik ilgi, kamēr tā jutīsies gana ērti, lai sadarbotos ar tavu uzņēmumu. Šādi sadraudzējoties ar savu auditoriju, būtiski tiks samazinātas mārketēšanas izmaksas, jo netiks izlietoti papildu līdzekļi reklāmu mērķēšanai cilvēkiem, kuriem tās nešķitīs saistošas, turklāt vieglāk būs notēmēt Facebook un Instagram reklāmas, jo ir jau gatava auditorija. ēlāk savai jau esošajai auditorijai var izveidot vēl tai līdzīgu auditoriju (lookalike audience) — citus sociālā tīkla lietotājus, kurus vieno līdzīgi parametri, piemēram, intereses un uzvedība.
4. Panāc, ka šie klienti veic tev vēlamo darbību
Pētījumi liecina, ka klientam nepieciešams ar uzņēmumu saskarties septiņas reizes, līdz tiek veikts nākamais solis — nopirkts tā produkts vai veidota sadarbība. Šī soļa mērķis ir beidzot panākt, ka klients veic tavam biznesam vēlamo rīcību. Tagad vari izveidot reklāmu vai saturu, kas jau tieši aicina klientu uz darbības veikšanu. Kad būsi vienreiz jau izgājis visiem šiem soļiem cauri, spēsi saprast, cik daudz un kāda veida saturs tavai mērķauditorijai ir nepieciešams, lai tiktu veikta vēlamā darbība.
Šie soļi ir izstrādāti ar mērķi izvairīties no tieši mērķētām reklāmām, kas bieži vien aizbaida tavus potenciālos klientus prom. Ejot pa iepriekš aprakstīto ceļu, tu velti laiku tam, lai iepazītu savus potenciālos klientus, izveidotu ar tiem saikni, ieinteresētu tos un galu galā veicinātu arī viņu uzticību.
Tieši mērķētas reklāmas izmaksā daudz vairāk, jo vēl nav izveidota mērķauditorija ar reāliem potenciālajiem klientiem, tādējādi reklāma tiek rādīta plašākai auditorijai, kurā ir arī cilvēki, kas par pakalpojumu nebūt nav ieinteresēti. Turklāt šāda veida reklāmas ir bezpersoniskas, taču cilvēkiem patīk justies izprastiem un vajadzīgiem.
Ja vēlies ietaupīt sava uzņēmuma budžetu, velti nedaudz laika, lai izpildītu augstāk minētos soļus, un tas atmaksāsies arī ilgtermiņā — gan naudas, gan klientu attiecību veidošanas ziņā. Šis būs vērtīgāk, jo tādējādi tiks iegūti arī lojālie klienti, kas ir svarīgi ikvienam biznesam. Sociālo tīklu stratēģijas uzlabošanai palīdzēs pakalpojumi Facebook satura veidošana un Linkedin satura administrēšana.