Nav noslēpums, ka pārdot savu preci vai pakalpojumu citam uzņēmumam nav nemaz tik vienkārši. Pārdošana B2B (business to businesss) sektorā prasa ne vien nopietnāku, rūpīgāku un individuālāku pieeju, bet arī ilgāku laiku, un krietni atšķiras no pārdošanas patērētājam jeb B2C (business to clients), kur nereti lēmumi par pirkumiem tiek pieņemti spontāni, balstoties emocijās. B2B galvenais uzsvars ir uz ciešām un uzticamām biznesa attiecībām. Tāpat šajā jomā mazāk svarīgs ir piedāvātais produkts vai pakalpojums, bet lielāka nozīme ir rezultātam, ko ar to varēs sasniegt.
Ir virkne nianšu, kas B2B jomā būtiski atšķiras no B2C, tāpēc atšķirīga būs arī B2B mārketinga stratēģija. Taču, atrodot īsto pieeju, izveidosi veiksmīgu un efektīvu ilgtermiņa sadarbību, kas palīdzēs sasniegt biznesa mērķus. Kā tad veicināt pārdošanu B2B jomā? Lasi tālāk!
B2B un B2C: Galvenās atšķirības
Ņemot vērā galvenās atšķirības starp B2B un B2C tirgiem, iespējams izstrādāt korektu mārketinga stratēģiju un efektīvāk piesaistīt mērķauditoriju.
Ciešākas savstarpējās attiecības. B2B uzsvars ir uz uzticamām, kvalitatīvām un savstarpēji izdevīgām ilgtermiņa biznesa attiecībām, savukārt B2C jomā prioritātes ir produkcijas kvalitāte, pieejama cena un ērta piegāde.
Šaurāka mērķauditorija. B2B jomā klientu un pircēju nav tik daudz, kā tas var būt B2C sektorā. Parasti tie ir konkrētas nišas uzņēmumi. Šī iemesla dēļ B2B jomā ir rūpīgāk jāizvērtē mērķauditorija, mārketinga aktivitātes mērķējot precīzāk, padarot tās personiskākas, līdz ar to – efektīvākas.
Nekādu impulsīvu pirkumu. B2B klientam ir svarīgi ietaupīt budžetu, palielināt ieņēmumus un samazināt riskus. Tāpēc B2B mārketingā piesaistoši virsraksti, skaļi saukļi un koši baneri nedos tādu efektu kā B2C jomā, kur pirkums nereti ir balstīts emocijās. Pirms pieņemt pozitīvu lēmumu, B2B klients ļoti rūpīgi apdomās un izpētīs tavu piedāvājumu, iespējams, pat piesaistīs speciālistus, kas palīdzēs izvērtēt tava produkta / pakalpojuma priekšrocības un iespējamos ieguvumus.
Eksperta līmenis un vieta tirgū. B2B jomā ļoti būtiska nozīme ir zīmola vai uzņēmuma reputācijai, kā arī pārliecinošai produkta vai pakalpojuma prezentācijai, kas izceļ to starp konkurentu piedāvājumiem.
Ilgs darījuma cikls. B2B jomā viena darījuma apjoms naudas izteiksmē ir krietni lielāks nekā B2C, tāpēc nepieciešams ilgāks laiks, lai apsvērtu visus par un pret. Turklāt saskaņošana un lēmumu pieņemšana lielākoties norit dažādos hierarhijas līmeņos, paralēli izskatot arī alternatīvas, veicot virkni pārrunu. Tā rezultātā laiks no piedāvājuma izteikšanas brīža līdz darījuma noslēgšanai var ievilkties.
1. Meklē biznesa partnerus pareizajā vietā
Tiešais mārketings joprojām ir viens no rezultatīvākajiem pārdošanas veicināšanas veidiem B2B sektorā. Viens no variantiem, kā atrast potenciālos sadarbības partnerus, ir veikt uzņēmumu izpēti interneta resursos un veidot kontaktu sarakstu, ar ko sazināties e-pastā, zvanot, sūtot vēstuli ar savu piedāvājumu pa pastu vai noorganizējot tikšanos klātienē. Tiesa gan, šāda izpēte var būt diezgan laikietilpīga. Meklēšanas procesu var optimizēt, apmeklējot speciālas – kā konkrētas nozares, tā plašāka mēroga – biznesa platformas. Viena no tādām ir Firmas.lv, kur iespējams veikt tirgus analīzi un atlasīt uzņēmumus pēc dažādiem kritērijiem, piemēram, nozares, apgrozījuma, peļņas, darbinieku skaita un citiem, tādējādi atrodot un uzrunājot uzņēmumus, ar ko tiek saskatītas vislielākās sadarbības perspektīvas.
Tāpat veicināt uzņēmuma atpazīstamību profesionāļu lokā un nodibināt jaunus un noderīgus biznesa kontaktus var, apmeklējot izstādes, konferences, forumus, seminārus un citus biznesa pasākumus gan klātienē, gan tiešsaistē, tāpēc ir svarīgi „turēt roku uz pulsa” un regulāri sekot līdzi biznesa aktualitātēm. Palīdzēt biznesa kontaktu dibināšanā var arī Latvijas Investīciju un attīstības aģentūra (LIAA) vai – ja esi jauns uzņēmums – biznesa inkubatori un dažādas valsts atbalsta programmas.
2. Iepazīsti potenciālos partnerus
Pilnībā izprotot, ar kādiem izaicinājumiem saskaras tava mērķauditorija, kādas ir tās vajadzības, tu spēsi izteikt saistošāku biznesa piedāvājumu un efektīgi prezentēt savu produktu vai pakalpojumu, uzsverot tieši tavam potenciālajam biznesa partnerim interesējošās priekšrocības, kā arī izcelt sevi kā ekspertu.
Iepazīt potenciālo partneri palīdzēs informācija digitālajā vidē. Izpēti, vai tevi interesējošiem klientiem ir blogs vai biznesa profils sociālajos tīklos, piemēram, LinkedIn, kur viņi regulāri publicē noderīgu saturu un seko līdzi uzņēmuma jaunumiem. Tas ļaus tev labāk izprast potenciālā klienta biznesa prioritātes un viņu mijiedarbību ar klientiem, kā rezultātā tu varēsi precīzāk noformulēt ieguvumus, kas dos pievienoto vērtību viņa biznesam.
3. Izmanto digitālos kanālus
Mūsdienās, biznesam pārceļoties uz digitālo vidi, mājaslapa, SEO un SMM jeb socālo mediju mārketings kļuvuši par neatņemamiem pārdošanas veicināšanas posmiem. Digitālie kanāli palīdz piesaistīt arvien jaunu auditoriju un pārvaldīt uzņēmuma reputāciju, tāpēc ir vērtīgi izmantot to potenciālu.
Saprotams, ka nekas nedrīkst novērst uzņēmēja uzmanību no savas pamatdarbības, tāpēc lieti noder tādi ārpakalpojumi kā mājaslapu izstrāde, SEO mājaslapas optimizācija, Satura SEO, LinkedIn, Facebook satura administrēšana, Google Ads, biznesa profilu tīkla izveide un uzturēšana un citi digitālā mārketinga pakalpojumi, ko vērts uzticēt šīs jomas profesionāļiem, lai sasniegtu optimālāko rezultātu.
4. Profesionāls saturs
Noderīgs saturs, kas izceļ tevi kā ekspertu, ir efektīvs veids, kā piesaistīt mērķauditorijas uzmanību. Regulāri publicē viedokļus, padomrakstus, statistikas un prognozes, organizē vebinārus – nodrošini daudzveidīgu un profesionālu saturu, kas var noderēt tavai mērķauditorijai, tādējādi ceļot tavu reputāciju potenciālā klienta acīs un radot viņam priekšstatu, ka tu vari sniegt būtisku pienesumu viņa biznesam. Arī satura izveidē lieti noderēs pieredzējuša satura mārketinga speciālista pakalpojumi, kas ļaus tev taupīt savu laiku un vienlaikus būt pamanāmam potenciālo klientu redzeslokā.
5. Uzturi komunikāciju
Partnerattiecības starp uzņēmumiem tiek dibinātas ilgtermiņam. Tāpēc B2B sfērā ir svarīga regulāra komunikācija ar saviem klientiem un atgriezeniskā saite, lai savlaicīgi uzlabotu, pielāgotu vai papildinātu savu piedāvājumu.